Xây phễu bán hàng online: Đừng cố gắng bán hàng khi khách thậm chí chưa biết bạn là ai
Bảng nội dung
- Phễu bán hàng không phải là lý thuyết – nó là lộ trình tâm lý của từng khách hàng
- Ba tầng của một phễu bán hàng tốt – nhìn từ góc độ hành vi, không phải công thức
- Tầng 1 – Nhận biết (Awareness)
- Tầng 2 – Cân nhắc (Consideration)
- Tầng 3 – Chuyển đổi (Conversion)
- Phễu bán hàng tốt là khi khách không cảm thấy bị “dắt đi” – mà là được đồng hành
- Cách bắt đầu xây phễu đơn giản cho người kinh doanh nhỏ / làm một mình
- Bán hàng giỏi không phải là nói hay – mà là biết nói đúng lúc
Người ta không ghét quảng cáo. Họ chỉ ghét những quảng cáo xuất hiện sai thời điểm, sai tâm trạng, sai ngữ cảnh.
Bạn thử nghĩ mà xem: Một người đang lướt Facebook lúc nửa đêm, mệt mỏi sau một ngày dài, vô tình nhìn thấy quảng cáo sản phẩm trị đau lưng. Nếu quảng cáo đó chỉ nói “mua ngay kẻo hết”, khả năng cao người đó sẽ… lướt qua. Nhưng nếu quảng cáo đó là một bài viết kể về hành trình của một người từng đau lưng kinh niên vì ngồi làm việc – và tìm được một chiếc ghế giúp thay đổi chất lượng giấc ngủ, công việc và cả tâm trạng?
Lúc đó, người xem không còn chỉ “xem quảng cáo”. Họ bắt đầu liên tưởng chính mình trong câu chuyện đó. Và đó là điểm khởi đầu của một phễu bán hàng online hiệu quả: Nó không bán ngay lập tức. Nó dẫn dắt một người xa lạ – từ nghi ngờ → quan tâm → tin tưởng → mua hàng → quay lại.
Phễu bán hàng không phải là lý thuyết – nó là lộ trình tâm lý của từng khách hàng
Rất nhiều người làm kinh doanh mắc sai lầm ở chỗ: Họ muốn bán quá sớm. Họ đưa sản phẩm lên fanpage, chạy quảng cáo, treo ưu đãi… và rồi thất vọng vì khách im lặng. Nhưng thử nghĩ mà xem – khách hàng không có nghĩa vụ phải tin bạn ngay từ lần đầu gặp mặt. Phễu bán hàng giúp bạn tôn trọng hành trình ra quyết định của khách. Nó không gấp gáp, không đẩy ép – mà dẫn dắt tự nhiên. Hãy tưởng tượng phễu bán hàng như một quán cà phê. Bạn không hét “mua đi!” khi khách vừa bước vào. Bạn cho họ mùi thơm dễ chịu, không gian yên tĩnh, menu rõ ràng, một lời chào thân thiện – và rồi để họ chọn.
Ba tầng của một phễu bán hàng tốt – nhìn từ góc độ hành vi, không phải công thức
Chúng ta vẫn nghe nói đến TOFU – MOFU – BOFU (Top, Middle, Bottom of Funnel). Nhưng nếu nói dễ hiểu hơn, thì:
Tầng 1 – Nhận biết (Awareness)
Khách đang lướt, không chủ đích mua.
Việc bạn cần làm:
- Đánh trúng một nỗi đau quen thuộc
- Kích thích sự tò mò
- Hoặc đơn giản: khiến họ dừng lại
Ví dụ:
- Một video “Chuyện gì xảy ra với cột sống của bạn sau 5 năm ngồi sai tư thế?”
- Một bài viết “7 dấu hiệu cảnh báo bạn cần đổi ghế làm việc gấp”
- Một checklist tải về: “Cách bố trí góc làm việc không tốn 1 đồng mà thoải mái hơn gấp đôi”
Mục tiêu không phải là bán. Mà là khiến họ nhớ bạn như một người hiểu vấn đề của họ.
Tầng 2 – Cân nhắc (Consideration)
Khách đã biết bạn, nhưng còn phân vân giữa nhiều lựa chọn.
Họ bắt đầu:
- So sánh
- Tìm đánh giá
- Xem chi tiết sản phẩm
- Hỏi bạn bè
- Đọc thêm blog / xem video
Lúc này bạn cần:
- Nội dung giải thích rõ sự khác biệt của bạn
- Feedback từ khách hàng thật
- Video trải nghiệm
- Email chia sẻ case study / câu chuyện chuyển đổi của khách cũ
Tầng này là nơi xây dựng niềm tin. Nếu làm tốt, bạn không cần giảm giá mà khách vẫn chọn bạn.
Tầng 3 – Chuyển đổi (Conversion)
Khách đã tin, nhưng vẫn cần một cú đẩy nhẹ để ra quyết định.
Ở đây, bạn không cần “ép mua”.
Bạn chỉ cần làm cho hành động trở nên dễ dàng và hấp dẫn:
- Đưa ra ưu đãi đúng lúc
- Cho họ cảm giác “mua hôm nay là hợp lý nhất”
- Giao diện đặt hàng rõ ràng
- Cam kết sau bán (đổi trả, hỗ trợ)
Ví dụ:
- “Giảm 10% khi đặt trong 48 giờ – chỉ dành cho khách đã nhận email tuần trước”
- “Miễn phí đổi ghế trong 7 ngày nếu bạn không thấy thoải mái hơn”
- “Tặng ebook hướng dẫn ngồi đúng tư thế khi đặt hàng trong hôm nay”
Khách không mua vì họ cần. Họ mua vì họ cảm thấy bạn hiểu – và họ đã sẵn sàng.
Phễu bán hàng tốt là khi khách không cảm thấy bị “dắt đi” – mà là được đồng hành
Một sai lầm nữa mà nhiều người hay gặp khi triển khai phễu là xây phễu kiểu máy móc. Họ set auto email gửi sau 3 ngày, quảng cáo retarget sau 5 ngày… nhưng nội dung thì rập khuôn, không nói đúng tâm trạng khách đang có. Phễu không nằm ở công cụ. Phễu nằm ở cách bạn hiểu người ta đang nghĩ gì, cần gì, và muốn gì – ở từng thời điểm. Có người cần 1 ngày để quyết. Có người cần 1 tháng để theo dõi, rồi mới quay lại mua. Một phễu tốt biết điều tiết tốc độ, cảm xúc và thông điệp – chứ không chỉ là chuỗi hành động định trước.
Cách bắt đầu xây phễu đơn giản cho người kinh doanh nhỏ / làm một mình
Bạn không cần hệ thống phức tạp. Hãy bắt đầu bằng việc vẽ ra:
- Ai là khách hàng lý tưởng?
- Họ sẽ gặp bạn ở đâu lần đầu tiên? (Facebook, TikTok, YouTube?)
- Sau đó, họ sẽ muốn biết điều gì tiếp theo?
- Khi đã tin, bạn sẽ cho họ một ưu đãi gì – và hành động như thế nào để họ mua dễ nhất?
Từ đó, bạn viết từng nội dung khớp với từng điểm. Rồi dần dần gắn tự động hóa sau (chatbot, email, retargeting…).
Hệ thống mạnh nhất là hệ thống bạn hiểu – và khách cảm thấy nó tự nhiên.
Bán hàng giỏi không phải là nói hay – mà là biết nói đúng lúc
Phễu bán hàng không phải là thủ thuật. Nó là cách bạn đồng hành với khách từ lúc họ chưa biết gì – cho đến khi họ chủ động quay lại. Nếu bạn chỉ muốn bán – bạn sẽ phải thuyết phục rất nhiều. Nhưng nếu bạn xây được một phễu tốt – niềm tin sẽ làm công việc đó thay bạn.
Hãy để bình luận của bạn nhé