Tạo chân dung khách hàng (Persona) – Đừng bán cho tất cả nếu bạn muốn bán được cho ai đó
Bảng nội dung
- Marketing không dành cho tất cả – mà dành cho người phù hợp
- Persona không chỉ là tuổi, giới tính, thu nhập – mà là câu chuyện của một người thật
- Làm sao để tạo ra persona có chiều sâu mà không “bịa ra”?
- 1. Quan sát người thật thay vì “sáng tạo từ hư vô”
- 2. Tìm hiểu động cơ – đừng chỉ dừng ở bề mặt
- 3. Viết lại persona như một câu chuyện – không phải một bản hồ sơ
- Một thương hiệu mạnh không phục vụ tất cả – mà đi sâu với một tệp đủ đúng
- Muốn bán được hàng dễ hơn – hãy bắt đầu bằng việc chọn đúng người để nói chuyện
Có một nghịch lý rất thường thấy trong marketing: ai cũng muốn mở rộng tệp khách hàng, nhưng càng mở – lại càng loãng. Càng cố viết cho tất cả, bạn sẽ càng nhận ra mình đang viết cho… chẳng ai cả. Nội dung thì chung chung, sản phẩm thì không rõ lợi thế, quảng cáo thì bị lướt qua như thể bạn đang vô hình. Đó là lúc bạn cần dừng lại và tự hỏi: “Mình đang bán cho ai? Mình thật sự hiểu họ chưa?”. Tạo chân dung khách hàng (Persona) không phải là một bước phụ trong kế hoạch marketing. Nó là gốc rễ để mọi thứ còn lại có thể vận hành hiệu quả: từ content, sản phẩm, bán hàng cho đến chăm sóc sau mua. Nếu bạn chưa thật sự biết mình đang phục vụ ai – đừng vội chạy quảng cáo, xây thương hiệu hay bày biện cửa hàng. Hãy bắt đầu từ đây.
Marketing không dành cho tất cả – mà dành cho người phù hợp
Không phải ai cũng sẽ trở thành khách hàng của bạn. Nghe có vẻ hiển nhiên, nhưng rất nhiều người kinh doanh – đặc biệt là người mới – lại mắc sai lầm ở chỗ cố gắng chiều lòng tất cả. Họ viết nội dung thật bao quát, đưa ra sản phẩm “đa năng”, quảng cáo rộng khắp mà không có điểm nhấn. Nhưng sau tất cả, thứ họ nhận được thường chỉ là sự thờ ơ.
Hãy thử nhớ lại: bạn từng mua thứ gì đó không phải vì nó “phù hợp với tất cả”, mà vì bạn cảm thấy nó nói đúng điều bạn đang nghĩ, hiểu đúng thứ bạn đang cần. Đó là sức mạnh của định vị cá nhân hóa. Và để làm được điều đó, bạn cần biết rất rõ chân dung người mình muốn phục vụ.
Persona chính là cách để bạn nhìn khách hàng không còn là “một đám đông”, mà là một con người cụ thể với những cảm xúc, động lực và hành vi riêng biệt.
Persona không chỉ là tuổi, giới tính, thu nhập – mà là câu chuyện của một người thật
Khi được yêu cầu “vẽ ra chân dung khách hàng”, nhiều người sẽ bắt đầu bằng một bảng dữ liệu gồm: nữ, 25–35 tuổi, làm văn phòng, thu nhập 10–15 triệu, sống ở Hà Nội, đã có gia đình… Nhưng vấn đề là: liệu những con số đó có giúp bạn viết ra một bài bán hàng chạm vào cảm xúc? Có giúp bạn nghĩ ra một sản phẩm khiến người đó phải dừng lại và đặt mua?
Thông tin nhân khẩu học chỉ là lớp vỏ. Bạn cần đi sâu hơn:
- Họ đang lo lắng điều gì mà không nói ra?
- Họ cảm thấy bị hiểu lầm về điều gì?
- Họ muốn trở thành ai trong 1–2 năm tới?
- Họ từng thất vọng vì trải nghiệm nào từ những người bán khác?
Ví dụ: thay vì viết “nữ, 30 tuổi, độc thân, yêu thích làm đẹp”, hãy viết:
“Linh – nhân viên văn phòng, độc thân, từng gặp ám ảnh vì da mụn thời sinh viên. Dù đã khá lên nhưng cô ấy vẫn rất nhạy cảm với lời nhận xét về ngoại hình. Mỗi lần soi gương trước khi đi làm, cô ấy đều băn khoăn không biết lớp make-up có đủ tự nhiên và khiến mình cảm thấy tự tin chưa. Linh không thích quảng cáo nói quá. Cô ấy cần những sản phẩm thật sự nhẹ dịu, không khiến da ‘tục mặt’ sau 4 giờ.”
Với đoạn mô tả đó, bạn dễ dàng viết ra nội dung content gần gũi, thiết kế tông màu thương hiệu phù hợp, chọn influencer đúng tệp – và quan trọng nhất, bạn biết mình không cần cố gắng bán cho tất cả.
Làm sao để tạo ra persona có chiều sâu mà không “bịa ra”?
1. Quan sát người thật thay vì “sáng tạo từ hư vô”
Nếu bạn từng có vài khách hàng đã mua sản phẩm, hãy chọn ra 3 người:
- Người chốt nhanh và hài lòng
- Người hay tương tác, hỏi nhiều, inbox nhiệt tình
- Người từng bỏ cuộc giữa chừng (và lý do họ từ chối)
Đọc lại đoạn chat, feedback, comment, tin nhắn, đơn hàng cũ… Bạn sẽ nhận ra rất nhiều điều từ cách họ dùng từ, phản ứng, hỏi gì nhiều nhất.
Từ đó, bạn sẽ không còn “vẽ một nhân vật tưởng tượng”, mà đang đúc kết từ khách hàng thật ngoài đời.
2. Tìm hiểu động cơ – đừng chỉ dừng ở bề mặt
Ví dụ: bạn bán khoá học kỹ năng giao tiếp cho người đi làm. Khách hàng không mua chỉ vì “muốn nói chuyện giỏi hơn”. Họ mua vì:
- Sợ bị đánh giá là kém cỏi trong họp nhóm
- Từng bị phớt lờ khi đưa ra ý kiến
- Cảm thấy ghen tị với đồng nghiệp nói dở nhưng tự tin hơn
- Muốn tự tin khi đứng trước đám đông, dù chỉ là 5 người
Họ sẽ không viết rõ điều này trong form khảo sát. Nhưng bạn có thể nghe được nó qua những câu hỏi, phản ứng, hoặc lý do từ chối.
Khi bạn hiểu được tầng sâu bên dưới động cơ hành vi – bạn không chỉ bán sản phẩm, mà còn chạm vào nỗi niềm riêng của khách.
3. Viết lại persona như một câu chuyện – không phải một bản hồ sơ
Hãy tập mô tả như đang viết tiểu sử cho một người bạn thân:
“Nam – 32 tuổi, là chủ một tiệm bánh online nhỏ. Trước đây từng làm bếp cho một khách sạn, nhưng nghỉ việc sau dịch. Anh muốn tạo thương hiệu riêng nhưng không biết bắt đầu từ đâu, hay lo việc chụp ảnh – viết bài – quảng cáo tốn kém. Nam giỏi làm bánh, nhưng ngại thể hiện bản thân. Anh cần một ai đó có thể giúp anh làm marketing mà không phải ‘phô trương’, chỉ cần nhẹ nhàng và đúng cách.”
Viết xong một đoạn như vậy, bạn sẽ thấy: đây không còn là marketing – mà là bạn đang thấu hiểu một con người.
Một thương hiệu mạnh không phục vụ tất cả – mà đi sâu với một tệp đủ đúng
Càng đi sâu vào một tệp khách hàng, bạn càng dễ:
- Viết content khiến họ cảm thấy “như đang nói với mình”
- Thiết kế sản phẩm phù hợp với insight thật
- Chăm sóc khách sau mua đúng cách – vì bạn hiểu họ cần gì tiếp theo
Bạn không cần bán sản phẩm skincare cho mọi phụ nữ.
Chỉ cần cho nhóm người da nhạy cảm – từng dùng nhiều sản phẩm mà vẫn dễ kích ứng – một cảm giác được lắng nghe.
Bạn không cần khoá học kỹ năng cho tất cả người đi làm.
Chỉ cần giúp nhóm nhân viên văn phòng ở tuổi 30 đang bế tắc trong sự nghiệp một lối ra cụ thể.
Khi bạn đủ sâu – khách sẽ chủ động chọn bạn, kể cả khi bạn không phải người nổi bật nhất thị trường.
Muốn bán được hàng dễ hơn – hãy bắt đầu bằng việc chọn đúng người để nói chuyện
Thay vì cố “tạo ra nhu cầu”, hãy lùi lại và hỏi:
“Ai đang có nhu cầu mà tôi hiểu rõ nhất? Tôi muốn đi đường dài với nhóm người nào?”
Chân dung khách hàng không phải là việc làm 1 lần rồi thôi.
Nó là quá trình liên tục quan sát, cập nhật, điều chỉnh để bạn ngày càng hiểu khách hơn – như một người bạn, không phải người bán.
Khi bạn nói chuyện đúng người – họ sẽ dừng lại.
Khi bạn thấu hiểu đủ sâu – họ sẽ tin tưởng.
Và khi bạn giữ được sự nhất quán – họ sẽ quay lại, nhiều lần.
Hãy để bình luận của bạn nhé